據統計，今年前三季度，龍華礦業公司銷售煤炭681萬噸，銷售額達23.9億元。

“面對疫情影響和下游市場恢復較慢等因素，公司積極拓寬銷售渠道，靈活調整價格，跟蹤服務客戶，為實現年銷800萬噸目標打下了堅實基礎?！?該公司市場銷售部部長賀韜利說。

借水行舟 開辟線上銷售新渠道

2019年10月以來，公司響應榆林市委、市政府號召，“借水行舟”在榆林煤炭交易市場網站上掛單交易。賀韜利說：“我公司是神木市僅有的四家在榆林煤炭交易網實現競價交易的煤炭企業?！?/span>

前三季度，受疫情影響，面對銷售困難、價格下滑等因素，銷售部充分發揮線上競價交易的優勢，持續加大網上競拍工作力度，引導客戶參與網上競拍。

通過線上競拍銷售的方式，前三季度，公司先后在線上銷售塊煤156.1萬噸，銷售額達6.6億元。

目前，該公司線上交易量正穩步上漲。

緊貼市場 定價機制靈活快速

價格是煤炭銷售的生命。為了保證煤炭定價科學、合理，該公司由相關部門領導組成價格委員會，每十天就要調研7家國企和1-8家民企的煤炭產品價格，以此為依據在旬例會上制定公司煤炭產品交易價格。

“由于市場是不斷變動的，所有根據不同客戶的要求，公司實行價格‘雙軌制’，即網上競拍價和加權平均價，兩種價格都是最大限度貼近市場真實成交水平?！?/span>

賀韜利介紹說：“如果網上競拍價過高，會導致流拍，那么公司可以與客戶直接聯系，變線上為線下，使交易方式更靈活、更快速?！?/span>

對于部分大客戶，該公司銷售部門積極實施大客戶營銷策略，制定了長期協議價，以期建立長期穩定的供銷關系。

選擇客戶 增強服務實現合作共贏

“銷售是一個雙向的，客戶在選擇公司的時候，公司也在選擇客戶?！辟R韜利說，“誠信是遠航的風帆，所以，公司會優先選擇信譽度較高的客戶?！?/span>

在達成初步交易意向后，該公司會首先審核客戶的企業信譽，然后本著“有款發貨、先款后貨”的原則，讓客戶支付貨款后，開始交割。

同時，該公司銷售部還建立了客戶回訪機制，每隔一段時間就對客戶進行回訪，征集意見和建議，不斷改善產品品質，使產品含矸率和限下率進一步符合客戶要求，增強與客戶的互通互信。

對于部分重點客戶，公司還實行一戶一策，單獨跟蹤服務，必要時還可提供送貨上門服務，實現合作共贏。（作者：郭軍  編輯：王玉）